Industrial market research refers to the systematic investigation and analysis of the demand, supply, competition, price, channel and innovation of industrial products or services, so as to provide the basis and suggestions for the strategic decision-making of enterprises. Industrial products or services refer to those products or services that are mainly used to produce other products or provide other services, such as raw materials, equipment, parts, energy, logistics, etc. Industrial market research differs from consumer market research in that it has the following characteristics:

Buyers of industrial products or services are usually organizations rather than individuals, involving multiple decision makers and influencers, and the purchase process is longer and more complex;

The demand for industrial products or services is usually affected by the downstream market, which is derivative, unstable and cyclical;

There are usually fewer suppliers of industrial products or services, there is oligopoly or oligopoly competition, and the supply chain relationship is closer and longer-term;

The price of industrial products or services is usually affected by multiple factors such as cost, competition, and policy, and there are greater fluctuations and uncertainties;

The channels for industrial products or services are usually relatively simple, selling directly or through a small number of distributors, and channel management pays more attention to cooperation and trust;

The innovation of industrial products or services usually requires a higher level of technology and input, involves more patents and standards, and the innovation cycle is longer and more difficult.

Due to the higher professionalism, complexity and difficulty of industrial market research, it is necessary to use a variety of methods and techniques and consider a variety of factors in order to draw effective and reliable conclusions. Here are some highlights of the industrial market study:

1. clarify the purpose and scope of the study

The purpose of industrial market research is to solve the problems faced by enterprises in the industrial market or to seize the opportunities that exist in the industrial market. For example, research questions or opportunities may be:

How to judge the market demand and growth potential of industrial products or services?

How to identify and meet the needs and preferences of industrial customers?

如何分析和应对工业市场中的竞争对手和替代品？

How to formulate and adjust the price strategy of industrial products or services?

如何选择和优化工业产品或服务的渠道模式？

How can innovative solutions for industrial products or services be developed and promoted?

明确了研究的问题或机会后，还要确定研究的范围，包括研究的对象、时间、地域、行业、细分市场等。研究的范围应根据研究的目的和资源进行合理划分，既不能过于宽泛，也不能过于狭隘，要保证研究的可行性和有效性。例如，如果要研究中国工业机器人市场的需求量和增长潜力，就要确定研究的对象是哪些类型和规格的工业机器人，研究的时间是哪些年份，研究的地域是全国还是部分省市，研究的行业是哪些应用领域，研究的细分市场是哪些客户群体等。

二、选择合适的研究方法和技术

Industrial market research requires the use of a variety of methods and techniques to collect, process, analyze and present data and information to support business decisions. According to the source and nature of data and information, research methods and techniques can be divided into two categories: one is qualitative research methods and techniques, and the other is quantitative research methods and techniques.

Qualitative research methods and techniques are mainly used to collect, process, analyze and present non-numerical data and information, such as opinions, feelings, attitudes, motivations, behaviors, etc. Qualitative research methods and techniques typically include:

文献综述：通过查阅相关的书籍、期刊、报告、论文等文献资料，了解工业市场相关领域的理论基础、发展趋势、前沿问题等；

In-depth interviews: through face-to-face or telephone one-to-one communication with industrial customers, suppliers, competitors, experts and other relevant personnel, in-depth understanding of their views, feelings, needs, preferences, etc. on issues or opportunities related to the industrial market;

焦点小组：通过邀请一组6To10人左右具有相似特征或经验的参与者，在一个轻松自由的氛围下，在一个主持人或引导者的引导下，就工业市场相关问题或机会进行讨论，收集他们对这些问题或机会的观点、感受、需求、偏好等；

Case analysis: by selecting one or several representative or typical industrial market related problems or opportunities for detailed description, analysis and evaluation, revealing its causes, processes, results, effects, etc;

Observation method: by directly or indirectly observing the behavior, reaction, interaction, etc. of industrial customers, suppliers, competitors and other relevant personnel in the industrial market, to obtain their true reflection of the problems or opportunities related to the industrial market.

定量研究方法和技术主要用于收集、处理、分析和呈现数值化的数据和信息，如数量、比例、频率、程度等。定量研究方法和技术通常包括：

Questionnaire: By designing a set of questionnaires containing multiple closed or open questions, it is distributed, recycled or filled out online to industrial customers, suppliers, competitors and other relevant personnel to collect their data and information on related problems or opportunities in the industrial market;

Experimental method: by setting one or more variables in the laboratory or on-site, and controlling other variables unchanged, observing and measuring the relationship between variables, testing the hypothesis or theory of industrial market-related problems or opportunities;

Statistical analysis: through the use of mathematical and statistical principles and methods, the collection of numerical data and information to organize, describe, summarize, infer, forecast, etc., to reveal the industrial market-related problems or opportunities of the law and trends;

模型建立：通过运用数学和计算机的原理和方法，对工业市场相关问题或机会进行抽象和简化，建立一种或多种数学或计算机模型，模拟和分析工业市场的现状和未来。

选择合适的研究方法和技术应根据研究的目的和范围进行综合考虑，既不能过于主观，也不能过于客观，要保证研究的有效性和可信度。例如，如果要深入了解工业客户的需求和偏好，就可以采用深度访谈或焦点小组等定性研究方法；如果要测量工业产品或服务的市场需求量和增长潜力，就可以采用调查问卷或统计分析等定量研究方法。

3. in-depth understanding of industrial customer needs and behaviors

Industrial customers are those organizations that purchase industrial products or services for the production of other products or the provision of other services, such as manufacturing companies, service companies, government agencies, etc. An in-depth understanding of the needs and behaviors of industrial customers is an important part of industrial market research because it directly affects how companies develop, price, promote and sell industrial products or services. In-depth understanding of the needs and behaviors of industrial customers requires the following aspects:

Characteristics of industrial customers: including basic information such as the scale, region, industry, and market segments of industrial customers, as well as deep-seated characteristics such as the culture, values, and beliefs of industrial customers;

工业客户的购买过程：包括工业客户从认识到存在问题或机会，到决定购买某种工业产品或服务，再到评价购买结果的各个阶段，以及在每个阶段中所涉及到的决策者和影响者、信息来源和搜索方式、评价标准和选择方法等；

The purchase motivation of industrial customers: including the main reasons and purposes for industrial customers to purchase industrial products or services, as well as the internal and external factors that affect the purchase motivation of industrial customers, such as needs, interests, risks, emotions, society, policies, etc;

工业客户的购买行为：包括工业客户购买工业产品或服务的数量、频率、时间、地点、方式等具体表现，以及影响工业客户购买行为的内部和外部因素，如能力、意愿、习惯、竞争、价格、渠道等。

深入了解工业客户的需求和行为需要运用多种研究方法和技术，如深度访谈、焦点小组、调查问卷、观察法等，以获取工业客户的直接或间接的反馈和反应。同时，还要结合工业市场的特点，如衍生性需求、多层次决策、长期合作等，进行综合分析和评价，以揭示工业客户的真实需求和行为。

例如，尚普咨询曾为一家国内领先的高端数控机床制造商提供了一项针对汽车制造行业的工业市场研究服务，旨在帮助该制造商了解汽车制造行业对高端数控机床的需求和偏好，以及如何提升其在该行业的市场份额。尚普咨询采用了深度访谈和调查问卷相结合的方法，对汽车制造行业的主要客户进行了全面的调研，收集了关于他们对高端数控机床的使用情况、满意度、需求预测、购买决策过程、评价标准、选择偏好等方面的数据和信息。通过对这些数据和信息进行统计分析和案例分析，尚普咨询得出了以下几个主要结论：

汽车制造行业对高端数控机床的需求量较大，且有增长潜力，主要受到汽车产量和质量要求的影响；

汽车制造行业对高端数控机床的购买过程较为复杂，涉及多个决策者和影响者，如技术人员、采购人员、财务人员等，需要经过多个阶段，如需求识别、方案比较、供应商选择等；

汽车制造行业对高端数控机床的购买动机主要是提高生产效率和质量，降低成本和风险，同时也受到情感和社会因素的影响，如信任感、口碑效应等；

The purchase behavior of high-end CNC machine tools in the automobile manufacturing industry is mainly manifested in mass procurement, long-term cooperation, emphasis on after-sales service, and tendency to domestic brands.

Based on these conclusions, Champ Consulting made the following recommendations for the manufacturer:

Strengthen communication and communication with the automotive industry to understand the latest demand changes and technological developments;

Improve the performance and quality of high-end CNC machine tools to meet the high standards of production efficiency and quality in the automotive manufacturing industry;

Adopt flexible and reasonable price strategy, consider the cost and risk of automobile manufacturing industry, provide preferential and guarantee;

Establish and improve the sales and service network of high-end CNC machine tools, and provide timely and professional pre-sales, in-sales and after-sales services;

增强高端数控机床的品牌形象和知名度，利用成功案例和口碑效应，树立信任感和忠诚度。

四、分析工业市场的结构和竞争态势

工业市场的结构是指工业市场中各种要素之间的相互关系和相互影响，如供需关系、竞争关系、合作关系等。工业市场的竞争态势是指工业市场中各种力量之间的相互作用和相互影响，如供应商之间的竞争、替代品之间的竞争、客户之间的竞争等。分析工业市场的结构和竞争态势是工业市场研究的重要内容之一，因为它直接影响到企业如何制定和执行工业市场的战略。分析工业市场的结构和竞争态势需要从以下几个方面进行：

工业市场的规模和增长：包括工业市场的总体规模和增长率，以及各个细分市场的规模和增长率，反映工业市场的需求量和增长潜力；

工业市场的集中度和分散度：包括工业市场中供应商和客户的数量和规模分布，反映工业市场的供需平衡和竞争强度；

工业市场的差异化和同质化：包括工业市场中供应商提供的工业产品或服务在性能、品质、价格等方面的差异程度，反映工业市场的产品或服务多样性和替代性；

工业市场的进入壁垒和退出壁垒：包括进入或退出工业市场所需要具备或放弃的条件和资源，如技术、资金、渠道、政策等，反映工业市场的开放性和稳定性；

工业市场的影响力和协调力：包括工业市场中各种力量对工业产品或服务的需求、供给、价格等方面的影响程度和协调程度，如客户、供应商、竞争对手、政府、社会等，反映工业市场的动态性和复杂性。

分析工业市场的结构和竞争态势需要运用多种研究方法和技术，如文献综述、调查问卷、统计分析、模型建立等，以获取工业市场相关方面的数据和信息。同时，还要结合工业市场相关领域的理论和模型，如波特五力模型、波特价值链模型、波特钻石模型等，进行综合分析和评价，以揭示工业市场的特点和趋势。

例如，尚普咨询曾为一家国际知名的风电设备制造商提供了一项针对中国风电设备市场的结构和竞争态势分析服务，旨在帮助该制造商了解中国风电设备市场的现状和未来，以及如何制定和执行中国风电设备市场的战略。尚普咨询采用了文献综述和调查问卷相结合的方法，对中国风电设备市场的总体规模和增长率，以及各个细分市场的规模和增长率进行了调研，收集了关于中国风电设备市场的供需关系、竞争关系、合作关系等方面的数据和信息。通过对这些数据和信息进行统计分析和模型建立，尚普咨询得出了以下几个主要结论：

中国风电设备市场的规模和增长较大，受到政策支持和环保需求的推动，预计未来仍有较大的增长空间；

中国风电设备市场的集中度较高，供应商方面存在寡头垄断或寡占竞争，主要由国内品牌占据主导地位，国际品牌难以进入；客户方面存在分散竞争，主要由国有电力企业和民营电力企业构成，存在不同的需求和偏好；

中国风电设备市场的差异化较低，供应商提供的风电设备在性能、品质、价格等方面存在较小的差异，客户对风电设备的选择主要基于成本效益和可靠性的考虑；

中国风电设备市场的进入壁垒较高，进入该市场需要具备较高的技术水平和资金实力，以及与政府、客户、渠道等建立良好的关系；退出壁垒较低，退出该市场需要放弃较少的条件和资源，如技术、资金、渠道、政策等；

中国风电设备市场的影响力和协调力较强，该市场中各种力量对风电设备的需求、供给、价格等方面有较大的影响和协调能力，如政府、客户、供应商、竞争对手、社会等，使得该市场呈现出动态和复杂的特征。

Based on these conclusions, Champ Consulting made the following recommendations for the manufacturer:

关注中国风电设备市场的政策变化和环保需求，把握市场增长机会；

提高风电设备的技术水平和品质水平，提升产品在性能、品质、价格等方面的竞争力；

寻找合适的合作伙伴，利用其在政府、客户、渠道等方面的资源和关系，进入或扩大在中国风电设备市场的份额；

加强与中国风电设备市场中各种力量的沟通和协调，建立良好的声誉和形象，树立信任感和忠诚度。

五、评估工业产品或服务的价值和定价策略

工业产品或服务的价值是指工业产品或服务为工业客户所创造的效益减去其所付出的成本。工业产品或服务的定价策略是指企业为工业产品或服务确定价格或价格区间的方法和原则。评估工业产品或服务的价值和定价策略是工业市场研究的重要内容之一，因为它直接影响到企业的利润和市场份额。评估工业产品或服务的价值和定价策略需要从以下几个方面进行：

工业产品或服务的成本：包括工业产品或服务的生产成本、销售成本、运输成本、库存成本等，反映工业产品或服务的最低价格；

工业产品或服务的效益：包括工业产品或服务为工业客户带来的收入增加、成本降低、风险减少、品质提高等，反映工业产品或服务的最高价格；

工业产品或服务的价值差异：包括工业产品或服务与竞争对手或替代品相比，在效益方面的优势或劣势，反映工业产品或服务的相对价格；

工业客户的支付意愿：包括工业客户对工业产品或服务的需求强度、购买能力、购买频率、购买数量等，反映工业客户对工业产品或服务的实际价格。

评估工业产品或服务的价值和定价策略需要运用多种研究方法和技术，如成本分析、效益分析、价值分析、支付意愿调查等，以获取工业产品或服务相关方面的数据和信息。同时，还要结合工业市场相关领域的理论和模型，如价值定价模型、成本加成定价模型、竞争导向定价模型等，进行综合分析和评价，以确定工业产品或服务的最佳价格或价格区间。

例如，尚普咨询曾为一家国内领先的智能仓储系统提供商提供了一项针对其智能仓储系统的价值和定价策略评估服务，旨在帮助该提供商了解其智能仓储系统为客户所创造的价值，以及如何制定和执行合理和有效的定价策略。尚普咨询采用了效益分析和支付意愿调查相结合的方法，对该提供商的主要客户进行了全面的调研，收集了关于他们使用智能仓储系统所带来的效益和支付意愿方面的数据和信息。通过对这些数据和信息进行统计分析和价值分析，尚普咨询得出了以下几个主要结论：

智能仓储系统为客户带来了显著的效益，主要体现在提高了仓储效率和质量，降低了仓储成本和风险，增加了仓储灵活性和可靠性；

智能仓储系统与传统仓储系统相比，在效益方面具有明显的优势，主要体现在节省了人力资源、空间资源、时间资源等，提升了仓储管理水平和竞争力；

客户对智能仓储系统有较高的支付意愿，主要受到需求强度、购买能力、购买频率、购买数量等因素的影响，一般愿意支付智能仓储系统相比传统仓储系统多出来的20%To30%的价格。

基于这些结论，尚普咨询为该提供商提出了以下几点建议：

采用价值定价模型，根据智能仓储系统为客户所创造的效益，确定智能仓储系统的最高价格；

采用差异定价策略，根据客户的不同特征和需求，对智能仓储系统进行细分和定制，确定智能仓储系统的不同价格区间；

采用捆绑定价策略，将智能仓储系统与其他相关产品或服务进行捆绑销售，提高智能仓储系统的附加值和吸引力；

采用渗透定价策略，在刚进入市场时，将智能仓储系统的价格定得较低，以吸引更多的客户，增加市场份额，然后逐步提高价格，以提高利润率。

六、探索工业市场的创新机会和风险

工业市场的创新机会是指工业市场中存在的或潜在的可以通过开发、推广或应用新的工业产品或服务来满足或创造工业客户需求的机会。工业市场的创新风险是指工业市场中存在的或潜在的可能导致开发、推广或应用新的工业产品或服务失败或损失的因素。探索工业市场的创新机会和风险是工业市场研究的重要内容之一，因为它直接影响到企业如何抓住和利用工业市场的变化和发展。探索工业市场的创新机会和风险需要从以下几个方面进行：

工业市场的变化趋势：包括工业市场中需求、供给、竞争、价格、渠道、创新等方面的变化方向和变化速度，反映工业市场的发展潜力和发展方向；

工业客户的需求演变：包括工业客户对工业产品或服务的需求从现有需求到潜在需求，再到未来需求的演变过程和演变规律，反映工业客户的需求差异和需求创造；

工业产品或服务的技术进步：包括工业产品或服务在性能、品质、价格等方面的技术改进和技术突破，以及技术进步对工业产品或服务的影响和作用，反映工业产品或服务的技术优势和技术创新；

工业市场中的机会识别：包括通过分析工业市场中存在的或潜在的问题或需求，以及工业产品或服务中存在的或潜在的优势或解决方案，找出可以通过开发、推广或应用新的工业产品或服务来满足或创造工业客户需求的机会；

工业市场中的风险评估：包括通过分析工业市场中存在的或潜在的不确定性或障碍，以及开发、推广或应用新的工业产品或服务中存在的不足或困难，评估开发、推广或应用新的工业产品或服务可能遇到的风险和损失。

探索工业市场的创新机会和风险需要运用多种研究方法和技术，如文献综述、深度访谈、案例分析、实验法等，以获取工业市场相关方面的数据和信息。同时，还要结合工业市场相关领域的理论和模型，如创新扩散理论、创新采纳理论、创新管理模型等，进行综合分析和评价，以确定工业市场的创新机会和风险。

例如，尚普咨询曾为一家国外知名的3D打印设备制造商提供了一项针对中国3D打印设备市场的创新机会和风险探索服务，旨在帮助该制造商了解中国3D打印设备市场的变化趋势和需求演变，以及如何开发和推广适合中国3D打印设备市场的创新方案。尚普咨询采用了文献综述和深度访谈相结合的方法，对中国3D打印设备市场的总体规模和增长率，以及各个细分市场的规模和增长率进行了调研，收集了关于中国3D打印设备市场的需求、供给、竞争、价格、渠道、创新等方面的数据和信息。通过对这些数据和信息进行案例分析和实验法，尚普咨询得出了以下几个主要结论：

China3D打印设备市场的规模和增长较大，受到政策支持和技术进步的推动，预计未来仍有较大的增长空间；

China3D打印设备市场的需求演变较快，从最初的教育、医疗等领域扩展到航空、汽车、建筑等领域，从最初的原型制作扩展到零部件制造和整体组装，从最初的功能性需求扩展到个性化需求；

China3D打印设备市场的技术进步较快，从最初的塑料等材料扩展到金属、陶瓷等材料，从最初的单色打印扩展到多色打印，从最初的低精度打印扩展到高精度打印；

China3D打印设备市场中存在多种创新机会，如开发适合不同领域和应用的3D打印设备，开发适合不同材料和颜色的3D打印设备，开发适合不同精度和速度的3D打印设备；

China3D打印设备市场中也存在多种创新风险，如遭遇国内外竞争对手或替代品的挑战，遭遇客户或渠道的抵制或反馈不佳，遭遇政策或法律的限制或变化。

Based on these conclusions, Champ Consulting made the following recommendations for the manufacturer:

关注中国3D打印设备市场的变化趋势和需求演变，把握市场增长机会和需求创造机会；

提高3D打印设备的技术水平和品质水平，满足客户对3D打印设备的功能性和个性化的需求；

寻找合适的合作伙伴，利用其在政府、客户、渠道等方面的资源和关系，进入或扩大在中国3D打印设备市场的份额；

加强与中国3D打印设备市场中各种力量的沟通和协调，降低创新风险和损失，提高创新效果和收益。