1. Introduction

市场营销是指企业为满足客户需求和实现自身目标而进行的有计划、有组织、有协调的活动。市场营销的核心是客户导向，即以客户为中心，关注客户的需求、偏好、满意度和忠诚度。为了提高客户满意度和忠诚度，企业需要不断地了解市场环境和竞争态势，以及自身的优势和劣势。

竞争对手是指在同一市场上与企业提供相同或类似产品或服务，并且有相似或相同目标客户群体的其他企业。竞争对手调调研是指通过收集、分析和评价竞争对手的相关信息，以便发现自己和竞争对手之间的差异和优劣势，从而制定合理有效的市场营销策略。

本文旨在探讨如何系统化地进行竞争对手调调研，并提出一个基于SWOT分析的竞争对手调调研模型。SWOT分析是一种常用的战略分析工具，它可以帮助企业识别自己（Strengths）、所面临（Weaknesses）、外部环境（Opportunities）和和潜在在威威胁（Threats）。本文认为，通过运用SWOT分析方法，可以从多个角度全面地评估自己和竞争对手之间的关系，并制定相应的行动计划。

二、确定目标

确定目标是指明确要进行哪些方面或层面的竞争对手调调研，以及要达到什么样的效果或结果。确定目标可以帮助企业明确自己需要解决什么问题或满足什么需求，并有针对性地选择合适的信息来源和收集方法。

确定目标时应考虑以下几个因素：

目标客户群体：不同类型或层次的客户群体可能有不同或相似的需求、偏好、满意度和忠诚度等特征。因此，在进行竞争对手调调研时，应根据目标客户群体来选择合适或重点关注哪些方面或层面。

竞争优势：不同类型或层次的竞争对手可能有不同或相似的产品或服务、价格、渠道、促销、品牌、创新等方面的优势或劣势。因此，在进行竞争对手调调研时，应根据自己的竞争优势来选择合适或重点关注哪些方面或层面。

竞争策略：不同类型或层次的竞争对手可能采用不同或相似的市场营销策略，如市场定位、目标市场、差异化、细分化、集中化、多元化等。因此，在进行竞争对手调调研时，应根据自己的竞争策略来选择合适或重点关注哪些方面或层面。

竞争目标：不同类型或层次的竞争对手可能有不同或相似的市场营销目标，如市场份额、销售额、利润率、客户满意度、客户忠诚度、品牌知名度、品牌形象等。因此，在进行竞争对手调调研时，应根据自己的竞争目标来选择合适或重点关注哪些方面或层面。

确定目标的一个示例是：本次竞争对手调调研的目的是分析竞争对手的产品、价格、渠道和促销策略，以及其对目标客户群体的影响，从而找出自己的优势和劣势，制定相应的市场营销策略。

三、收集信息

收集信息是指通过各种渠道和方法获取竞争对手的相关信息，包括竞争对手的基本情况、产品或服务、价格、渠道、促销、品牌、创新、市场定位、目标市场、差异化、细分化、集中化、多元化、市场份额、销售额、利润率、客户满意度、客户忠诚度、品牌知名度、品牌形象等。

收集信息时应考虑以下几个因素：

信息来源：信息来源可以分为内部来源和外部来源。内部来源是指企业自身的信息，如销售数据、客户反馈、员工意见等。外部来源是指企业以外的信息，如竞争对手的官方网站、社交媒体、广告、新闻、报告、论文、专利、展会、调查、访谈等。收集信息时应尽可能地利用多种信息来源，以提高信息的全面性和准确性。

信息质量：信息质量是指信息的可靠性、有效性、及时性和相关性。收集信息时应尽可能地选择可靠、有效、及时和相关的信息，以提高信息的价值和可用性。

信息量：信息量是指信息的数量和细节程度。收集信息时应尽可能地获取足够和详尽的信息，以提高信息的深度和广度。

收集信息的一个示例是：本次竞争对手调调研的信息来源包括竞争对手的官方网站、社交媒体、广告、新闻、报告、论文、专利、展会、调查、访谈等，信息质量包括信息的可靠性、有效性、及时性和相关性，信息量包括信息的数量和细节程度。

四、分析信息

分析信息是指通过运用SWOT分析方法，将收集到的信息进行整理、归类、比较、评价和总结，以便发现自己和竞争对手之间的差异和优劣势，从而制定合理有效的市场营销策略。

分析信息时应考虑以下几个因素：

SWOT矩阵：SWOT矩阵是一种用于展示自己和竞争对手之间的优势、劣势、机会和威胁的表格，它可以帮助企业清晰地识别自己的内部和外部环境，以及自己和竞争对手之间的关系。SWOT矩阵的一般格式如下：

优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）

机会（Opportunities） SO策略 WO策略

威胁（Threats） ST策略 WT策略

SO策略：SO策略是指利用自己的优势来抓住外部环境的机会，以增强自己的竞争力和市场地位。

WO策略：WO策略是指通过改善自己的劣势来抓住外部环境的机会，以提高自己的竞争力和市场地位。

ST策略：ST策略是指利用自己的优势来应对外部环境的威胁，以保持或增加自己的竞争力和市场地位。

WT策略：WT策略是指通过改善自己的劣势来应对外部环境的威胁，以避免或减少自己的竞争力和市场地位的损失。

SWOT分析的步步骤：SWOT分析的步步骤包括以下几个方面：

确定自己的优势和劣势：根据收集到的信息，分析自己在产品或服务、价格、渠道、促销、品牌、创新等方面的优势和劣势，以及其对目标客户群体的影响，从而确定自己的内部环境。

确定外部环境的机会和威胁：根据收集到的信息，分析外部环境中存在的有利或不利的因素，如市场需求、市场趋势、政策法规、技术变化、社会文化、竞争对手等，从而确定自己的外部环境。

填写SWOT矩阵：根据确定的自己的优势、劣势、机会和威胁，将其填入SWOT矩阵中，以便进行比较和评价。

制定SWOT策略：根据填写的SWOT矩阵，制定相应的SO、WO、ST和WT策略，以便进行行动和实施。

根据SWOT矩阵，可以制定以下的SWOT策略：

SO策略：利用自己的产品质量、价格、渠道、促销、品牌和创新等优势，抓住外部环境中的市场需求、市场趋势、政策法规、技术变化等机会，以增强自己的竞争力和市场地位。具体的行动包括：

提高产品的宣传和推广，突出产品的质量和功能，增加产品的知名度和美誉度。

采用灵活的价格策略，根据市场供求和客户需求，调整价格，提高价格的竞争力和吸引力。

拓展渠道的覆盖和深度，增加渠道的数量和类型，提高渠道的效率和效果。

丰富促销的形式和内容，增加促销的频率和力度，提高促销的参与度和转化率。

塑造品牌的个性和风格，增加品牌的识别度和忠诚度，提高品牌的影响力和价值。

加强创新的投入和输出，增加创新的范围和速度，提高创新的质量和效果。

WO策略：通过改善自己的产品种类、价格波动、渠道成本、促销效果、品牌形象和创新风险等劣势，抓住外部环境中的市场需求、市场趋势、政策法规、技术变化等机会，以提高自己的竞争力和市场地位。具体的行动包括：

增加产品的种类和差异化，满足客户的个性化和多样化需求，增加产品的竞争力和吸引力。

稳定价格的水平和变化，符合客户的预期和承受能力，增加价格的合理性和可接受性。

降低渠道的成本和风险，提高分销商的利润和忠诚，增加渠道的稳定性和可持续性。

提升促销的效果和回报，提高销售和利润的增长，增加促销的价值和意义。

多元化品牌的形象和定位，适应不同的客户群体和市场环境，增加品牌的适应性和灵活性。

降低创新的难度和成本，提高创新的成功率和市场反馈，增加创新的安全性和可靠性。

ST策略：利用自己的产品质量、价格、渠道、促销、品牌和创新等优势，应对外部环境中的竞争对手、价格战、渠道竞争、促销竞争、品牌竞争和创新竞争等威胁，以保持或增加自己的竞争力和市场地位。具体的行动包括：

维护产品的质量和功能，防止竞争对手的替代或模仿，保持客户的偏好和忠诚。

保持价格的优势和合理性，防止竞争对手的价格战或恶性竞争，保持客户的预期和承受能力。

保护渠道的广泛和深入，防止竞争对手的渠道挖角或破坏，保持客户的接触和选择。

保持促销的多样和有趣，防止竞争对手的促销优势或诱惑，保持客户的兴趣和参与。

保持品牌的知名和好评，防止竞争对手的品牌攻击或诋毁，保持客户的信任和认可。

保持创新的领先和超越，防止竞争对手的创新领先或超越，保持客户的新需求和满意度。

WT策略：通过改善自己的产品种类、价格波动、渠道成本、促销效果、品牌形象和创新风险等劣势，应对外部环境中的竞争对手、价格战、渠道竞争、促销竞争、品牌竞争和创新竞争等威胁，以避免或减少自己的竞争力和市场地位的损失。具体的行动包括：

改善产品的种类和差异化，增加产品的竞争力和吸引力，减少竞争对手的替代或模仿的可能性。

稳定价格的水平和变化，增加价格的合理性和可接受性，减少竞争对手的价格战或恶性竞争的影响。

降低渠道的成本和风险，增加分销商的利润和忠诚，减少竞争对手的渠道挖角或破坏的威胁。

提升促销的效果和回报，增加销售和利润的增长，减少竞争对手的促销优势或诱惑的影响。

多元化品牌的形象和定位，增加品牌的适应性和灵活性，减少竞争对手的品牌攻击或诋毁的威胁。

降低创新的难度和成本，增加创新的成功率和市场反馈，减少竞争对手的创新领先或超越的威胁。

五、制定行动

制定行动是指根据制定的SWOT策略，制定具体的行动计划和实施方案，以便将竞争对手调调研的结果转化为实际的市场营销行动和效果。

制定行动时应考虑以下几个因素：

行动目标：行动目标是指要通过行动达到的具体的市场营销目标，如市场份额、销售额、利润率、客户满意度、客户忠诚度、品牌知名度、品牌形象等。行动目标应具有明确性、可量化性、可实现性和可评价性。

行动内容：行动内容是指要采取的具体的市场营销行动，如产品开发、价格调整、渠道拓展、促销活动、品牌建设、创新推广等。行动内容应具有针对性、有效性、创新性和协调性。

行动资源：行动资源是指要投入的具体的市场营销资源，如人力、物力、财力、信息、技术等。行动资源应具有充足性、合理性、优化性和可控性。

行动时间：行动时间是指要完成的具体的市场营销时间，如短期、中期、长期等。行动时间应具有紧迫性、适时性、连续性和灵活性。

行动评估：行动评估是指要进行的具体的市场营销评估，如过程评估、结果评估、效果评估、反馈评估等。行动评估应具有客观性、全面性、及时性和改进性。

制定行动的一个示例是：本次竞争对手调调研的行动计划如下：

行动目标：在未来一年内，提高市场份额5%，提高销售额10%，提高利润率15%，提高客户满意度20%，提高客户忠诚度25%，提高品牌知名度30%，提高品牌形象35%。

行动内容：根据SWOT策略，采取以下的市场营销行动：

利用产品质量、价格、渠道、促销、品牌和创新等优势，抓住市场需求、市场趋势、政策法规、技术变化等机会，增强竞争力和市场地位。

通过改善产品种类、价格波动、渠道成本、促销效果、品牌形象和创新风险等劣势，抓住市场需求、市场趋势、政策法规、技术变化等机会，提高竞争力和市场地位。

利用产品质量、价格、渠道、促销、品牌和创新等优势，应对竞争对手、价格战、渠道竞争、促销竞争、品牌竞争和创新竞争等威胁，保持或增加竞争力和市场地位。

通过改善产品种类、价格波动、渠道成本、促销效果、品牌形象和创新风险等劣势，应对竞争对手、价格战、渠道竞争、促销竞争、品牌竞争和创新竞争等威胁，避免或减少竞争力和市场地位的损失。

行动资源：根据行动内容，投入以下的市场营销资源：

人力：增加市场营销部门的人员数量和素质，提高市场营销的专业性和效率。

物力：增加产品的生产和供应能力，提高产品的质量和数量。

财力：增加市场营销的预算和支出，提高市场营销的投入和产出。

信息：增加市场营销的信息收集和分析能力，提高市场营销的信息的全面性和准确性。

技术：增加市场营销的技术开发和应用能力，提高市场营销的技术的创新性和效果性。

行动时间：根据行动目标，确定以下的市场营销时间：

短期：在未来三个月内，完成产品开发、价格调整、渠道拓展、促销活动、品牌建设、创新推广等行动的计划和准备，以及行动的启动和执行。

中期：在未来六个月内，完成行动的监控和评估，以及行动的调整和优化，以及行动的持续和扩展。

长期：在未来一年内，完成行动的总结和反馈，以及行动的复盘和改进，以及行动的传承和创新。

行动评估：根据行动目标，进行以下的市场营销评估：

过程评估：对行动的计划、准备、启动、执行、监控、调整、优化、持续、扩展等过程进行评估，以检查行动的进度和质量，以及行动的问题和障碍，从而及时发现和解决问题，提高行动的效率和效果。

结果评估：对行动的产出和成果进行评估，以衡量行动的实际表现和达成程度，以及行动的成本和收益，从而评价行动的价值和意义，提高行动的投入和产出。

效果评估：对行动的影响和后果进行评估，以分析行动对市场份额、销售额、利润率、客户满意度、客户忠诚度、品牌知名度、品牌形象等目标的贡献和作用，以及行动对自己和竞争对手的优劣势的影响和改变，从而评估行动的效果和意义，提高行动的竞争力和市场地位。

反馈评估：对行动的反馈和建议进行评估，以收集和分析行动的内部和外部的反馈和建议，如客户反馈、员工反馈、分销商反馈、竞争对手反馈、专家反馈、媒体反馈等，从而获取行动的优点和缺点，以及行动的改进和创新的方向和途径，从而提高行动的改进和创新的能力和水平。

6. Conclusion

本文提出了一个基于SWOT分析的竞争对手调调研模型，该模型包括四个步步骤：确定目标、收集信息、分析信息和制定行动。本文通过一个实际案例，展示了如何运用该模型进行竞争对手调调研，并给出了一些实用的建议。本文认为，通过运用该模型，可以从多个角度全面地评估自己和竞争对手之间的关系，并制定相应的行动计划，从而提高市场营销的效果和效率。